如何管理订阅零售中的客户流失

诸如Dollar Shave Club和HelloFresh之类的订阅服务由于其产生稳定且可预测的收入的能力而激增。但是它们还具有较不吸引人的特征：它们容易遭受高流失率的困扰。

尽管流失率的定义很简单，即季度损失的客户数量除以该时间段开始时公司拥有的客户数量，但该指标易于被零售商采用，以描绘出更乐观的客户形象获取和保留表现。

安东尼·弗莱彻，首席执行官吃草，说：“有些公司每月或每周测量它，有些还包括在这一时期赢得回顾客，而另一些膨胀有源顾客的时间内说一个为期六个月。”

尽管他着重指出，随着公司的快速发展，它们在成立之初总是会有更高的客户流失率，但他警告说，如果这种情况持续下去，那么未来将会遇到麻烦：“一旦烧毁，它们可能不会持续下去通过他们潜在的市场。”

令人担忧的是，弗莱彻说，市场上的大多数商业订购模式都是高流失率，而它们的目标市场显然是有限的。他说：“他们必须提防，因为有一天他们会遇到问题。”他补充说，Graze早期的客户流失率很高，但很快就安定下来，使十分之一的客户变得非常忠诚。他发现这对于订阅模型而言是可持续的数字。

订阅和流失的问题在美国已经很明显了，在美国，餐盒供应商Plated最近已经成为其所有者Albertson's的内部食品品牌，两年前购买了该品牌。超级市场收购了它，以利用高增长的订阅模式，但随着客户兴趣的减弱，它已从这种模式迁移过来。

管理客户流失和新客户报价

HelloFresh英国首席执行官Laurent Guillemain无疑认识到管理流失率的重要性，并努力控制公司为吸引新客户而必须提供的不可避免的折扣。

“我们提供折扣和免费的推荐信箱。打折的元素很正常，但是有打折者，这是可以预期的。因此，我们必须提防不要创建折扣市场，”他解释说，并补充说另一个关键要素是提供灵活的订阅-每周，每两周一次，并提供增减餐点的功能。

Birchbox的英国医学博士Sally Scott认为这是必要的，因为人们经常想退学几个月，然后再返回。为了增加这些客户和其他客户的持续收入，它改变了模式，将订阅与常规的在线商店和弹出式实体店相结合。

“人们退出订阅大约需要三到四个月，希望他们能回来，因此我们正在考虑将他们转移到商店。她说，这不仅与订阅有关，还与订阅后有关。Birchbox最近成功将这两个方面与黑色星期五订户的知名品牌折扣降低了5英镑。